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Hoy en día existen dos actores principales en el escenario del marketing: el cliente, actor principal sobre el que se centra el producto o servicio y sobre el que giran todas las estrategias de comercialización, y la organización, agente cuya función empresarial centrará sus esfuerzos en incrementar las ventas.
A través de la gestión comercial y de las herramientas proporcionadas por el marketing, las organizaciones pueden poner en práctica una serie de metodologías y técnicas enfocadas en captar y fidelizar a un cada vez mayor número de clientes a través de la satisfacción de sus necesidades con la meta puesta en la consecución de los objetivos de la propia empresa. De esta forma podemos hablar de un marketing económico en el que la Economía de Empresa proporciona a las organizaciones el poder alcanzar sus objetivos con una mayor eficiencia.
Sin embargo, la realidad del día a día y las últimas investigaciones en el campo del neuromarketing, donde se ha confirmado el enorme papel que juegan las emociones y los pensamientos inconscientes del consumidor durante el proceso de compra, han demostrado que los gustos y las necesidades de los clientes no responden a un comportamiento totalmente racional y predecible, cuantificable y expresable en una formulación de la teoría económica, sino que recientes estudios en el campo de la psicología emocional han determinado que para llegar a la mente del cliente y poder captar su atención y posterior fidelización es necesario, por un lado, entrar en el plano de la inteligencia emocional y, por otro, conocer su nivel de necesidad.
Dependiendo del nivel de inteligencia emocional de un cliente, una campaña publicitaria tendrá una mayor o menor penetración según sea su impacto emocional sobre el propio cliente. A esto hay que añadir el nivel de necesidad donde se encuentre en este momento teniendo en cuenta la pirámide de necesidades de Maslow. De tal forma que si el cliente se encuentra en un nivel inferior de la pirámide, la variable más importante en la toma de decisiones será el precio, en lugar de otras variables más representativas de niveles superiores como pueden ser la calidad o la Marca.
Tal es el peso de la disciplina dentro del makerting que podríamos llegar a pensar que el mismo es el resultado del equilibrio entre la economía y la psicología, sin embargo a raíz de los diferentes estudios que van apareciendo sobre neuromarketing y pensamiento inconsciente, me inclino a pensar más que la Psicología está presente en mayor medida y posee una mayor importancia por su relación directa con el comportamiento predeciblemente irracional que parece tener el ser humano a la hora de tomar decisiones.
Las emociones y cómo influyen las mismas en el proceso de compra del consumidor parecen poseer un mayor peso frente a variables y sistemas económicos en el momento de la compra, destacando de esta forma la esencia social del marketing basada en criterios culturales, políticos y medioambientales éticamente responsables.
