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Se podría decir que el 99% de empresarios conoce el producto o servicio que vende y sería capaz de describir a la perfección cuáles son las tareas que realiza la empresa en relación a la venta de ese producto o servicio.
El problema viene a la hora de realizar un plan efectivo de ventas para el que es necesario conocer cómo vas a vender tu producto o servicio y por qué los consumidores van a realizar la compra. Toda esta información debe detallarse en el plan comercial y a continuación explicamos paso a paso cómo realizarlo para que realmente sea efectivo.
¿QUÉ ES UN PLAN DE VENTAS?
Antes de pasar a ver qué información relevante debe incluir un plan de ventas vamos a pasar a definir esta documentación tan importante para cualquier negocio:
El plan de ventas comercial se basa en una estrategia de ventas y debe tener unos objetivos, unas estrategias de venta, un análisis de público objetivo y de competencia y la consideración sobre los posibles obstáculos que pueden surgir durante el lanzamiento y promoción del producto o servicio.
Las secciones que suele incluir cualquier plan de ventas son las siguientes:
- Cliente potencial objetivo
- Previsión de ventas
- Estrategias de venta
- Análisis de mercado
- Precios
- Estructura de equipo
- Recursos
- Plazos y responsables
En definitiva, el plan comercial debe describir al detalle cómo vas a alcanzar tus objetivos de ventas.
¿CÓMO HACER UN PLAN COMERCIAL PASO A PASO?
No hay muchos secretos a la hora de confeccionar un plan de ventas. La clave está en tener en cuenta una serie de cuestiones que comentamos a continuación:
PÚBLICO OBJETIVO
¿A quién vas a vender tu producto o servicio?
Conocer el target, buyer persona o público potencial que puede convertirse en consumidor de tu producto, así como su comportamiento, sus gustos y aficiones, su edad, sexo y toda la información que puedas recopilar es especialmente importante para desarrollar tu campaña de marketing enfocada al target en cuestión.
ANÁLISIS DE COMPETENCIA
¿Hay empresas que ya están operando en el mercado?
La clave está en detectar esas posibles diferencias para cubrir nuevos huecos o necesidades o localizar tus debilidades y solucionarlas. Quizás puedes desmarcarte con tu atención al cliente, con tu canal de distribución o con otro tipo de factores que no están directamente relacionados con la fabricación de tu producto.
RANGO DE PRECIOS
No es necesario competir en precios para resultar vencedor del mercado.
Tu producto puede lanzarse con un precio más alto que el de la competencia siempre y cuando añada nuevas funcionalidades o cubra nuevas necesidades del consumidor.
Si el producto va a cubrir las mismas necesidades que ya cubren los productos del mercado, aunque sea de forma diferente, el precio deberá ser más bajo en lanzamiento.
OBJETIVOS Y METAS
Se puede tener un objetivo por ventas realizando una previsión de unidades vendidas, pero también se puede realizar una estimación por volumen de ventas y plantearse un objetivo en base a ello. Al final son los ingresos los que marcarán la consecución de los objetivos, dado que lo normal es marcarse como meta unos ingresos recurrentes anuales determinados.
Sea como sea, deberás considerar el precio del producto, el mercado, el lanzamiento, tus recursos disponibles y la campaña de marketing que vas a utilizar para marcar unos objetivos de ingresos realistas.
ESTRATEGIAS
Teniendo claro cuáles son los objetivos de tu plan de ventas tendrás que marcar también qué estrategias vas a llevar a cabo para conseguirlos.
Por ejemplo, si tu producto está en la fase de lanzamientos tendrás que valorar la opción de un descuento realizando la compra en determinado rango de fechas, un cupón para próximas compras, los gastos de envío gratis, un sorteo en redes sociales para viralizar el lanzamiento…
En este punto también es importante tener en cuenta los gastos y recursos que vas a emplear para llevar a cabo esas estrategias con las que esperas conseguir tu objetivo.
También se deben considerar plazos, distribución, promoción, relaciones públicas, red de ventas, acciones de marketing directo y todo lo que tenga que ver con la campaña promocional del producto o servicio.
Por último, realizar un control y seguimiento de todos los factores incluidos en el plan de ventas es de vital importancia para realizar las modificaciones que sean necesarias en el caso de que se prevea que no se va a cumplir con el objetivo previamente fijado.
